Человек работает пятнадцать лет. Стал лучше как специалист, взял больше ответственности, часов работает не меньше — а доход держится примерно на одном месте. Он растёт вместе с инфляцией и на этом останавливается.
Такое встречается настолько часто, что заслуживает разбора без мистики. Ни про «денежные потоки», ни про «мышление изобилия» здесь речи не будет. Есть несколько вполне понятных причин.
Причина первая: цифра, которая кажется нормальной
У каждого есть сумма, при которой он чувствует себя на своём месте. Ниже — тревога и стыд. Выше — тоже тревога, только другая: неловкость, ощущение, что это не про вас, что сейчас выяснится, что вы столько не стоите.
Эта сумма складывается рано. Из того, сколько получали в вашей семье и как об этом говорили. Из фразы «в нашем роду богатых не было». Из того, как отзывались о состоятельных знакомых — с уважением или с презрением.
Проверить легко. Назовите сумму дохода в месяц, при которой вам было бы спокойно. А потом умножьте её на три и произнесите вслух: «Я зарабатываю столько». Прислушайтесь к телу. У большинства появляется чувство неправды — как будто примерил чужой пиджак.
Дальше человек, не замечая этого, действует так, чтобы вернуться в свою цифру: не выставляет счёт, забывает напомнить о долге, берётся за проект дешевле, чем собирался, тратит внезапно ровно излишек.
Причина вторая: за успех придётся заплатить
Спросите себя честно: что станет хуже, если доход вырастет в три раза?
Ответы у людей находятся, и они конкретные. Друзья решат, что я зазнался. Придётся отвечать за деньги других людей. Родители станут просить, а отказать я не смогу. Жена перестанет работать, и на мне будет всё. Меня будет не за что жалеть, а меня жалели — и это была единственная форма тепла, которую я получал.
Пока такая цена не увидена, психика решает задачу за вас: она не даёт заработать. Не ленью — тысячей мелких решений, каждое из которых выглядит разумным.
Что делать. Выписать ответы и посмотреть, какие из них действительно неизбежны, а какие — предположения. Обычно половина оказывается фантазией, а другую половину можно обсудить с теми, о ком речь.
Причина третья: вы продаёте часы
Техническая, но её часто не замечают.
Если доход равен часам, умноженным на ставку, потолок посчитан заранее: часов в сутках двадцать четыре, а работоспособных — восемь-десять. Дальше рост возможен только через ставку, а ставку человек боится поднимать (см. причину первую).
Из этой ловушки выходят одним из трёх путей: продавать результат, а не время; делать так, чтобы работали не только ваши руки; продавать то, что производится один раз, а покупается многими.
Ни один из путей не про усердие. Все три требуют решения, а не старания. И это отдельная неприятность: усердие привычнее и не так страшно.
Причина четвёртая: вы не называете цену
Простая вещь, которая держит доход годами.
Клиент спрашивает: сколько? И человек отвечает: ну, а сколько вы планировали? Или называет цифру и сразу добавляет: но можно обсудить. Или делает бесплатно «в этот раз», потому что неловко.
За этим — не деловая гибкость, а страх, что назовёшь цену и человек уйдёт. Или посчитает наглым. Или скажет: за что столько?
Проверить можно так: вспомните последние три разговора о деньгах. Вы называли цифру первым и спокойно? Или ждали, пока назовут вам?
Что делать. Тренировать одну фразу: цена, точка, тишина. Не оправдываться, не объяснять, не заполнять паузу. Первые разы будет ощутимо неловко. Через несколько раз перестанет — а доход изменится раньше, чем вы поверите.
Причина пятая: вокруг никто не зарабатывает больше
Доход человека почти всегда близок к среднему по его окружению. Это не мистика: из окружения мы берём представление о нормальном.
Если все вокруг считают, что триста тысяч в месяц — это ненормально и, скорее всего, нечестно, вы будете чувствовать то же самое, сколько бы книг ни прочли.
Что делать. Не менять друзей — а добавить в свою жизнь людей, для которых ваша следующая цифра обычна. Не для того, чтобы завидовать, а чтобы перестать считать её невозможной. После нескольких месяцев такого общения та же сумма перестаёт звучать дико.
Это, кстати, одна из причин, по которой люди приходят на программы во второй раз и остаются в сообществе. Не за упражнениями — за средой, где нормально хотеть больше и говорить об этом вслух.
Что проверить на этой неделе
Три вопроса, письменно.
Какая сумма кажется мне нормальной — и откуда я её взял? Что станет хуже, если доход вырастет втрое? Когда я последний раз называл цену первым и не добавлял «но можно обсудить»?
И одно действие: в ближайшем разговоре о деньгах назовите цифру на двадцать процентов выше обычной и промолчите после неё. Просто посмотрите, что произойдёт. Как правило, ничего страшного — и это самое полезное открытие в теме денег.
Где заканчиваются приёмы
Всё перечисленное можно делать самому, и это даёт результат. Но если раз за разом обнаруживается, что цифра не поднимается, сколько ни пробуй, — дело обычно не в приёмах, а в том, сколько человек считает себя вправе иметь. Это уже разговор не про деньги, и решается он не таблицами.
На второй и третьей ступени «Взлёта» этим и занимаются: не «как заработать», а с чего вы решили, что вам столько нельзя.
Коротко
- Потолок — это чаще не про умения, а про то, сколько вы считаете для себя нормальным. Цифра выше воспринимается как чужая.
- Проверка на страх успеха: представьте доход в три раза больше и спросите, что при этом станет хуже. Ответ обычно есть.
- Много работы не поднимает доход, если вы продаёте часы: потолок часов — двадцать четыре, и он ближе, чем кажется.
- Не называть цену вслух и соглашаться на «сколько дадите» — самая частая техническая причина, которую можно исправить за неделю.
- Деньги растут вместе с готовностью говорить о них прямо: с клиентом, с руководителем, с партнёром, с собой.
Если узнали себя — это уже половина дела.
Дальше помогает не чтение, а разговор. Оставьте телефон — перезвоним и без обещаний расскажем, что происходит на программе и подходит ли она вам сейчас.
